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41788四肖月子会所、体检、母婴、医院……这家连

时间:2019-10-09

  倾听行业声音,还原行业轨迹,寻找行业榜样。自2019年5月起,中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”,深入企业实地访查并纪实撰写,受访对象还将同步进入“2019中国药店最佳经营创新奖”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。

  通辽,位于内蒙古自治区东部的地级市,总体人口320万人,面积6万平方公里,城区人口仅80万,属于典型的地广人稀地区。连锁及单体药店共计1100家左右,大小连锁企业共计50家,由于人口分布不集中,决定了绝大部分药店以单体店为主。

  经过20余年的发展,内蒙古通辽泽强大药房连锁有限责任公司(以下简称泽强),现已是内蒙古自治区颇具影响力的零售连锁企业、中国连锁药店百强企业。截至今年9月,共有门店291家,近三年企业基本上保持了15%以上的增长率。下一步发展战略则是走出通辽、辐射周边市场。

  2017年10月底,泽强加入了老百姓集团,成为了上市企业的一份子,不仅得到了品牌力的提升、优势的商品资源,更有可复制的标准与流程,为企业进一步发展注入力量。

  近两年,泽强除了着重做跨区域发展后总结的重点工作,不断锻造跨区域发展必须具备的能力——企业文化、人才体系建设、薪酬体系绩效考核、组织架构调整、组织化自动设计、信息能力、物流能力、部门标准化能力、财务审计线的预算计划检查体系等内在管理能力,保持既有优势基础上,还进行了很多尝试与创新。

  业内认为,看一个企业的品牌力如何,一般从商品、价格、服务、形象、便利性、政策、口碑、营销推广等八个方面着眼,若做好其中的两三点就会有绝对的优势,其他几点与竞争对手持平则可以活得比较好。“用这八点去对比竞争对手就知道自身优劣点在哪,哪里是突破和竞争的方向。保持有优势的部分,重视短板,认真的做提升去发力,就能进步。”总经理陈秀梅认为。

  泽强大药房一直着重商品力、形象力、服务力、营销力等经营能力的打造。“泽强能持续成长是因为在商品、服务、网络布点、口碑和营销拓展方面做得好。”陈秀梅介绍说,泽强第一家店位置并不好,但秉着良心做药,泽强始终坚持不经营一片假劣药品,品种齐点、价格低点、对顾客好点,从创始之日起,门店送药风雨无阻,坚持至今。顾客很是信赖,常有搬离很远的顾客驱车前来购药,日均销售2~3万元的成绩与门店服务打造分不开。

  2018年以来全国医保政策严监管,通辽也不例外。对于监管越来越严格,陈秀梅认为应从两方面去看待及面对:

  第一,严格遵守国家法律法规,不踩红线,因为规范才能更好的发展。比如,所有门店都有远程视频电子处方,规避了无处方销售处方药的风险;严格的按照药监局的要求及标准配置远程审方人员;严格规范门店医保刷卡行为,对不能刷卡的商品坚决不刷。

  第二,对一些不合理的或理解偏差导致的超标准监管,多沟通勤交流,在国家法律法规的前提下保持一致。比如:不允许药店进行促销活动、卖场不能有任何商业氛围、保健品及器械陈列限制、药食同源不允许陈列且视同处方管理等,就需要去与监管部门进行良好的交流沟通。

  同时,针对2018年上半年客流出现大幅度下滑的情况,泽强做了许多针对性的改进措施,在保持区域连锁历史优秀的经验基础上,去研究顾客、帮助顾客,满足顾客疾病康复、用药指导、健康教育、养生、社交等方面的需求,41788四肖,通过经营顾客关系,经营顾客体验,甚至经营顾客生活方式的改变来获得顾客信赖。

  近几年随着市场和环境的变化,泽强也一直在做改变和微创新,比如O2O结构带来的变化使泽强更加重视年轻顾客和网上顾客。2018年1月至2019年6月一年半的时间,微信支付占比从13.79%提升到了34.75%,增长了21%。支付模式的巨大变化中,泽强也看到了拓客、锁客及跟顾客互动的新变化、新途径。

  针对这种变化,泽强花大力气打造微信生态圈,吸引中青年顾客和线上顾客,利用微信平台跟顾客深度互动。完成微信生态圈打造,首先要解决技术问题,打通线上线下系统,通过改变以往短信认证办卡模式,对门店强化微信办卡。泽强以门店为单位建立了高价值核心顾客微信互动群,在群里面做健康教育、养生知识的推送、寻药及顾客咨询互动、发布新品信息等,更重要的是带顾客玩。

  微商城的打造是泽强针对线上顾客建立的后花园。微信营销活动推广——限时秒杀、领券、团购、拼团、减免劵等活动,让线下的特价在线上变得更生动,很吸引人。微信营销券的引流也多种多样,包括新办卡顾客推送新人券、爆量商品不定时推送单品折扣券、新品推送新品券、针对疗程商品推送复购券、促销时推满额折扣券、休眠会员推送休眠激活券等。除了微信生态圈的打造外,泽强还和美团、饿了么合作,利用平台的流量获客,同时与第三方医疗平台进行合作,解决了线上引流及解决处方权等两个问题。

  泽强的改变还包括启动慢病项目,启动DTP及院边店承接特门、特慢顾客及医院顾客,目前营运中的DTP药房有1家,筹备协调中有2家。据悉,运营中的这家DTP药房从1月份开始产生销售,在只取得一家医院资源的情况下,预计今年将突破1000万元销售额,未来还将争取更多的患者资源。而院边店目前已完成了通辽市及各旗县大型医院的完全布局。

  慢病项目今年1月正式立项成立,现有10家慢病门店试点。半年多的试点结合这几年的慢病尝试,泽强总结了几点收获:

  1、慢病店的布局以商圈划分,大店试点,不建议所有门店一次性同时开展慢病项目;

  2、慢病人员专职,对试点门店要进行增编,标配一店一名,在完成考核的情况下可以增加1~2家相邻中店;

  3、慢病专员选择执业药师、药学专业或护理专业人员,不建议选销售高手担任慢病专员,不仅会导致成本增加还可能使门店业绩受影响;

  4、慢病专员薪酬绩效方案设计,要兼顾项目实施情况结果考核和业绩考核,不能顾此失彼。

  “药店不是卖药,而是卖专业解决方案。当药店真正把专业做好、把慢病服务做好,后期带来的效益无法估量,互联网也替代不了。所以,我们要打基础、练内功,从各方面满足顾客的需求,为顾客提供时间价值、金钱价值、体验价值、收益价值等多种价值。”陈秀梅总结说。

  药店平稳发展之后,泽强又在通辽通过加盟、股权合作方式,与大健康领头企业在通辽开展合作项目,现开办的大健康产业相关的项目有:美年大健康2家,慈铭体检中心1家,安恩宝月子会所1家,爱尔眼科1家,京蒙高科干细胞1家,乐友孕婴童店3家,泽强中西医医院1家。大健康产业在方便顾客的同时,也取得了较好的经济收益。

  泽强大药房的会员,不但可以优惠或免费获得自家企业旗下的体检中心、眼科医院、月子中心、孕婴童门店等经营项目服务,还可以在与泽强企业合作的婚纱店、健身房、牙科诊所、洗车行等业外企业优惠获得其他生活需求的满足,增值服务真的很值。

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